Perustaja työskentelee illalla yksin kannettavan tietokoneen ääressä pienessä helsinkiläisessä toimistossa, takana valkotaulu, jossa on osittain pyyhitty aikajana.

Raha vie startupin ovesta sisään. Se ei vie pilottia tuotantoon

Raha ratkaisee toisen kahdesta ongelmasta
Ei pula pääomasta vaan pula polusta
Mitä rahoitus ostaa ja mitä se jättää avoimeksi
Missä rahoitus pahentaa ongelmaa
Pohjoismainen ulottuvuus
Rakenteellinen vastaus
Johtopäätös
Lähteet

Rahoitus ostaa startupille aikaa odottaa suuryrityksen päätöstä; se ei tee mitään sille, onko päätöstä olemassa.

Raha ratkaisee toisen kahdesta ongelmasta

Suuryrityksen kanssa työskentelevällä startupilla on kaksi erillistä ongelmaa, ja niistä puhutaan yleensä yhtenä. Ensimmäinen on se, onko yrityksellä varaa olla keskustelussa mukana: pystyykö se maksamaan palkat pitkän arviointijakson läpi, rakentamaan sen mitä pilotti vaatii ja olemaan yhä olemassa, kun päätös tulee. Toinen on se, tuleeko päätöstä ylipäätään. Julkinen innovaatiorahoitus on suunniteltu ensimmäiseen ongelmaan. Sillä ei ole instrumenttia toiseen, eikä mikään määrä sitä sellaista tuota.

Erottelulla on tänä vuonna enemmän merkitystä kuin viime vuonna. Business Finland sulki vuoden 2025 lopussa useita rahoituspalveluja tilapäisesti tai pysyvästi, osin valtion budjetin merkittävien innovaatiorahoitusleikkausten ohjaamana. Tempo-haku ei avaudu uudelleen. NIY-rahoitus startupien kasvuun ja kansainvälistymiseen pysyy mitä todennäköisimmin suljettuna samasta syystä. Niiden tilalle avautui maaliskuussa 2026 Sprint-niminen pilotti-instrumentti uusien yritysten ensimmäisen vaiheen tutkimus- ja kehitysrahoituksena määräaikaisena hakuna. Suunta on kohti harvempia instrumentteja, jotka on kohdennettu tiukemmin tutkimus- ja kehitysvolyymiin.

Business Finlandin oma tapa kehystää muutos on huomionarvoinen, koska se osoittaa samaan aukkoon, josta tämä artikkeli kertoo. Uutta rahoitusvalikoimaa julkistaessaan virasto totesi haluavansa, että kehitetyn ratkaisun markkinoille viemisen edellytykset ratkotaan projektin sisällä eikä jätetä jälkikäteen hoidettaviksi. Se on osuva diagnoosi. Tutkimus viittaa siihen, etteivät useimmat noista edellytyksistä ole lainkaan startupin projektin sisällä. Ne ovat sen suuryrityksen sisällä, joka ottaisi ratkaisun käyttöön, eikä yksikään rahoitusinstrumentti ylety niihin.

Bridgiumin toinen tutkimusraportti, From Discovery to Practice, perustuu 48 laadulliseen haastatteluun, jotka tehtiin syys–joulukuussa 2025: 28 innovaatiojohtajan ja kokeneen asiantuntijan kanssa suurissa pohjoismaisissa ja eurooppalaisissa yrityksissä sekä 20 niiden kanssa jo työskentelevien startupien ja pk-yritysten perustajan ja johtohenkilön kanssa. Rahoituskysymys mielessä luettuna se kuvaa varsin täsmällisesti, mihin osiin ongelmaa raha yltää.

Ei pula pääomasta vaan pula polusta

Tutkimukseen osallistuneet perustajat ovat selväsanaisia siitä, miksi he tavoittelevat yhteistyötä suuryritysten kanssa – eikä syy ole ensisijaisesti liikevaihto.

”Suuryritykset tarjoavat pääsyn markkinoille sekä vahvempaa uskottavuutta ja referenssejä.”
– startup-yrittäjä · B2B-deeptech · Suomi

Pääsy ja uskottavuus eivät ole asioita, joita pääomalla ostetaan. Ne ovat pienen organisaatiojoukon hallussa ja avautuvat suhteiden kautta, minkä vuoksi tutkimuksen perustajat kuvaavat noin vuoden mittaista selvitys- ja suhteidenrakennusvaihetta ennen kuin proof of concept hyväksytään – ja kuvaavat sitä ajan menetyksenä, joka on siitä huolimatta ainoa toimiva malli. Granovetterin kuvaus heikoista siteistä selittää mekanismin: oven avaava tieto kulkee yhteyksiä pitkin, jotka eivät ole läheisiä eivätkä ostettavissa, ja yrityksellä jolla on enemmän rahaa pankissa on niitä täsmälleen yhtä monta kuin sillä jolla on vähemmän.

Se mitä rahoitus tekee, on että vuodesta tulee selvitettävissä oleva. Se on todellinen ja merkittävä asia. Se ei ole sama asia kuin vuoden lyhentäminen, ja nämä kaksi sekoitetaan säännönmukaisesti – myös niiden perustajien toimesta, jotka elävät sitä läpi. Avustus, joka pidentää kassan riittävyyttä kahdellatoista kuukaudella, ei siirrä suuryrityksen päätöstä kahtatoista kuukautta lähemmäs. Se siirtää sitä takarajaa, jossa startupin olisi muuten pitänyt kävellä pois – mikä muuttaa perustajan asemaa huomattavasti ja suuryrityksen asemaa ei lainkaan.

Raportti kuvaa syntyvän epäsymmetrian rakenteellisesti. Suuryritykset ovat suuntautuneet toteutukseen: vakauteen, hallintomalliin, vaatimustenmukaisuuteen, resurssien kohdentamiseen ja operatiiviseen jatkuvuuteen. Startupit toimivat tutkimisen kautta: nopeus, kokeilu, mukautuminen ja ongelmanratkaisu epävarmuudessa. Julkinen rahoitus sijoittuu kokonaan tuon jakolinjan tutkivalle puolelle. Se vahvistaa sitä osapuolta, joka oli jo valmis liikkumaan, eikä tee mitään sille osapuolelle, jonka päätöksenteon tahti on varsinainen pullonkaula. Marchin erottelu tutkimisen ja hyödyntämisen välillä nimeää saman jakolinjan yhden organisaation sisällä; tässä se kulkee kahden välillä.

Mitä rahoitus ostaa ja mitä se jättää avoimeksi

Tutkimuksen kuvaamia vaiheita vasten pääoman ulottuvuus on helppo kartoittaa, ja kartta on vino.

Rajoite	Ylettyykö rahoitus siihen?	Mitä se todellisuudessa vaatisi
Tuotteen rakentaminen	Kyllä. Juuri tähän tutkimus- ja kehitysinstrumentit on suunniteltu, ja tämän ne tekevät hyvin.	Ei mitään lisää. Tämä on se osa ongelmaa, joka on ratkaistu.
Arviointijakson yli selviäminen	Kyllä. Kassan riittävyys on avustuksen suora tuotos, ja arviointijakso on pitkä.	Ei mitään lisää – joskin jakson pituuden määrää ostaja eikä myyjä.
Pääsy oikeiden ihmisten luo	Osittain. Rahalla ostaa läsnäolon tapahtumissa ja aikaa verkostoitua, ei yhteyttä.	Näkyvät sisääntulopisteet, julkaistut kriteerit ja nimetyt sisäiset ongelman omistajat suuryrityksen puolella.
Sen tietäminen, mitä suuryritys todella tarvitsee	Ei. Suuryrityksen tarpeet ovat implisiittisiä tai vain osittain sanoitettuja, eikä mikään ulkoinen rahankäyttö muuta sitä.	Että suuryritys kertoo ongelman, aikeensa ja sen, onko kyse tutkimisesta vai hankinnasta.
Omistaja ongelmalle	Ei. Omistajuus on sisäinen kohdennuspäätös toisessa yrityksessä.	Liiketoimintayksikkö, joka kantaa ongelman ja sen budjetin, tunnistettuna ennen pilottia eikä sen jälkeen.
Polku pilotista operatiiviseen toimintaan	Ei. Juurruttamismekanismit ovat sisäisiä rakenteita, eivät ostettavia panoksia.	Nimetty käyttöönoton reitti, kohdennetut resurssit ja päivätty jatkopäätös.
Hankinnan, juridiikan, IPR:n ja turvallisuuden läpäisy	Marginaalisesti. Rahalla ostaa vaatimustenmukaisuustyötä, muttei järjestystä eikä siihen kuluvaa aikaa.	Portit avattuna rinnakkain pilotin kanssa eikä sen jälkeen – minkä vain ostaja voi järjestää.

Taulukko 1. Pääoman ulottuvuus suhteessa rajoitteisiin, jotka on tunnistettu lähteessä Bridgium, From Discovery to Practice (2026), luvut 5–7. Kartoitus Bridgiumin tutkimustiimin.

Neljä seitsemästä rajoitteesta on rahoituksen ulottumattomissa, ja ne ovat juuri ne neljä, jotka ratkaisevat, tuleeko pilotista kauppa. Tämä ei ole argumentti innovaatiorahoitusta vastaan. Se on argumentti siitä, mitä maa ostaa rahoittaessaan kaksipuolisen ongelman toista puolta.

Missä rahoitus pahentaa ongelmaa

On olemassa epämukava toisen asteen vaikutus, ja se ansaitsee tulla sanotuksi suoraan, koska kukaan rahoituksesta riippuvainen ei juuri sano sitä ääneen.

Se poistaa signaalin lähteä. Startup, jolla ei ole kassaa, pakotetaan tekemään päätös tuottamattomasta suuryrityskeskustelusta muutamassa kuukaudessa. Rahoitettua startupia ei pakoteta. Keskustelu voi jatkua toisen vuoden, koska mikään yrityksen taloudessa ei enää vaadi sen lopettamista. Staw’n työ sitoutumisen eskaloitumisesta kuvaa, mitä tyypillisesti seuraa: mitä enemmän toimintalinjaan on jo investoitu, sitä vaikeampaa siitä on luopua ja sitä herkemmin epäselvät signaalit luetaan rohkaiseviksi. Rahoitus nostaa sitä määrää, joka voidaan investoida ennen kuin kysymys pakottaa vastauksen.

Se subventoi ilmaista proof of conceptia. Tutkimuksen perustajat kuvaavat maksuttomia pilotteja tietoisena vaihtokauppana, ja vaihtokauppa on omilla ehdoillaan järkevä.

”Ilmainen pilotti suuryrityksen ympäristössä antaa meille mahdollisuuden testata ja kääntää suuntaa. Vain sisältä käsin voimme ymmärtää todelliset tarpeet ja ongelmat. Toiseksi tarvitsemme referenssejä ja käyttötapauksia voidaksemme lähestyä pääomasijoittajia.”
– startup-yrittäjä · B2B HR-teknologia · Suomi

Kun julkinen raha kattaa tuon työn kustannuksen, suuryritys saa kehitystyötä, josta se ei ole maksanut eikä ole joutunut perustelemaan sitä sisäisesti. Mitään epäasianmukaista ei tapahdu. Mutta maksuton pilotti ei synnytä budjettiriviä, hankintamerkintää eikä sisäistä sitoumusta – mikä tarkoittaa, että juuri se mekanismi, joka tekee pilotista edullisen, tekee suuryritykselle myös helpommaksi olla päättämättä.

Se vahvistaa sitä mittaria, joka on helpoiten saavutettavissa. Avustuksesta raportoidaan tuotoksilla, jotka ovat saajan hallinnassa: rakennetut prototyypit, avatut markkinat, kerätty jatkorahoitus. Kotimaisen suuryritysasiakkaan tekemä käyttöönotto ei ole saajan hallinnassa, joten sitä ei optimoida. Kerrin havainto siitä, että palkitaan yhdestä käyttäytymisestä samalla kun toivotaan toista, pätee rahoitusjärjestelmään yhtä lailla kuin mihin tahansa yritykseen. Järjestelmä toivoo tuotannossa olevia ratkaisuja ja palkitsee kehitetyistä ratkaisuista.

Se jättää vastaanottavan puolen rahoittamatta. Cohen ja Levinthal osoittivat, että organisaatio pystyy omaksumaan ulkoista tietoa vain siinä määrin kuin se on rakentanut sisäisen kapasiteetin tunnistaa ja soveltaa sitä. Suuryrityksen absorptiokyky ulkoiselle innovaatiolle on todellinen kustannus: koordinaatiota, arviointia, integraatiotyötä ja sitä sisäistä legitimiteettiä, jolla valintaa puolustetaan. Yksikään suomalainen instrumentti ei maksa siitä, eikä ole ilmeistä, että kukaan olisi laskenut sen hintaa.

Perustajalle käytännön seuraus on, että rahoitus poistaa kurin, joka aiemmin asetettiin ulkoapäin – ja se on asetettava takaisin tietoisesti.

Signaali	Mitä se tarkoittaa ja mitä tehdä
Kaksitoista kuukautta mukana, eikä ketään innovaatiotiimin ulkopuolelta ole nimetty	Sponsori on, omistajaa ei. Kysy suoraan liiketoimintayksikköä; jos sitä ei pystytä nimeämään, käsittele yhteistyötä markkinatutkimuksena ja hinnoittele aikasi sen mukaan.
Jokainen tapaaminen tuottaa uuden tapaamisen	Päätöksellä ei ole päivämäärää. Ehdota sellaista kirjallisesti kolmella lopputuloksella: etene, jatka määritellyllä laajuudella tai lopeta. Kieltäytyminen päivämäärästä on itsessään vastaus.
Ehdotetaan toista maksutonta pilottia	Ensimmäinen ei tuottanut sitoumusta, eikä ole syytä olettaa toisen tuottavan. Kysy, mikä muuttui. Jos mikään ei muuttunut, pyydä maksua tai nimettyä seuraavaa päätöstä.
Sponsorisi on vaihtanut tehtävää	Kun innovaatiomuisti on heikko, kertynyt ymmärrys on lähtenyt hänen mukanaan. Selvitä nopeasti, onko seuraajalla sama mandaatti, ja varaudu aloittamaan alusta jos ei ole.
Hankintaa, juridiikkaa ja turvallisuutta ei ole mainittu lainkaan	Kukaan ei valmistaudu käyttöönottoon. Portit ovat ennakoitavissa ja hitaita; niiden puuttuminen keskustelusta tarkoittaa, ettei keskustelu koske operatiivista toimintaa.

Taulukko 2. Signaalit siitä, että suuryritysyhteistyö kannattaa päättää eikä jatkaa. Koonnut Bridgiumin tutkimustiimi raportin lukujen 5–7 havainnoista.

Pohjoismainen ulottuvuus

Suomi on rakentanut verrattain vahvan koneiston innovaation tarjontapuolelle ja verrattain vähän kysyntäpuolelle, ja epätasapaino näkyy täsmälleen siinä kohdassa, jota tämä tutkimus tarkastelee.

Tarjontapuoli on luettavissa: virastot, instrumentit, hakuprosessit, julkaistut kriteerit, raportointivaatimukset. Perustaja saa selville, mitä on tarjolla ja mitä vaaditaan, ja järjestelmä kertoo hänelle missä hän menee. Kysyntäpuolella ei ole mitään tuosta rakenteesta. Ei ole vastaavaa karttaa siitä, mitkä suuret organisaatiot ovat aidosti valmiita käyttöönottoon, mitkä ovat tutkimassa, mitkä ovat niiden sisääntulokriteerit tai kuka niiden sisällä omistaa minkäkin ongelman. Raportti tunnistaa näkyvyyden keskeiseksi vaikeudeksi sisääntulovaiheessa juuri tästä syystä: tarpeet ovat implisiittisiä ja pääsy kulkee henkilökohtaisten verkostojen kautta eikä avointen, luettavien sisääntulopisteiden.

Markkinan koko kertauttaa tämän. Maassa, jossa tietyllä toimialalla on kourallinen suuria ostajia, uskottavuuden luova referenssitapaus on hyvin harvan organisaation hallussa – ja nuo organisaatiot haluavat referenssitapauksen ennen kuin ryhtyvät yhteistyöhön. Yksi perustaja kuvasi riippuvuutta suoraan:

”Ulkoinen validointi ja varhaiset käyttöönottosignaalit vaikuttavat vahvasti uskottavuuteen. Se on ratkaiseva tekijä tulevaa rahoituskierrosta ajatellen.”
– startup-yrittäjä · tekoäly ja data · Suomi

Silmukka siis kulkee näin: rahoitusta on helpompi saada kuin kotimaista referenssiä, kotimainen referenssi on se mikä tekee seuraavasta rahoituskierroksesta uskottavan, ja ne organisaatiot jotka voisivat sen antaa ovat järjestelmän vähiten luettava osa. Stinchcomben uutuuden rasite on kaiken tämän alla, sillä syy siihen että ostajat haluavat referenssin on se, että nuoret organisaatiot todella kaatuvat useammin – ja referenssi on ainoa käytettävissä oleva vastanäyttö perustason todennäköisyydelle. Kun innovaatiorahoitusta nyt supistetaan eikä laajenneta, peruste kysyntäpuolen käsittelemiselle sitovana rajoitteena vahvistuu eikä heikkene: jos rahaa on vähemmän, kysymys siitä mitä raha ei voi tehdä muuttuu tärkeämmäksi.

Rakenteellinen vastaus

Neljä vastausta osoitettuna niille kolmelle osapuolelle, jotka yhdessä tuottavat aukon.

Perustajille: käsittele kassaa ja pääsyä erillisinä budjetteina. Rahoitus pidentää ensimmäistä. Vain suhteet, referenssit ja nimetty sisäinen omistaja pidentävät toista, eikä yksikään niistä saavu rahaa käyttämällä. Hyödyllinen kuri on arvioida jokainen suuryritysyhteistyö taulukon 2 signaaleja vasten kiinteinä väliaikoina, koska avustus on poistanut sen paineen, joka aiemmin pakotti arvioinnin itsestään.
Perustajille: muunna raha näytöksi, älä odottamiseksi. Rahoitetun ajan arvokkain käyttö suuryrityskeskustelussa on tuottaa ne asiat, joita ostajan sisäinen sponsori tarvitsee: jatkuvuusasema, integraatiovastaus, vaatimustenmukaisuusasema, referenssi. Ne kulkeutuvat kokouksiin, joihin perustaja ei osallistu. Lisää tuotekehitystä ei siinä vaiheessa yleensä kulkeudu.
Suuryrityksille: nimeä polku ennen kuin otat vastaan ilmaista työtä. Jos ulkoinen kumppani ajaa maksutonta pilottia, organisaatio saa kehitystyötä ilman kustannusta ja ilman sisäistä merkintää. Vähimmäisvastavuoroinen askel on kertoa, mikä yksikkö omistaisi tuloksen, mikä jatkopäätös on ja milloin se tehdään. Tämä ei maksa mitään ja poistaa suurimman yksittäisen hukkatyön lähteen pöydän toiselta puolelta.
Rahoittajille: mitatkaa vastaanottavaa puolta. Rahoitusjärjestelmä, joka raportoi rakennetuista prototyypeistä ja kerätyistä rahoituskierroksista, mittaa sitä mikä on sen saajien hallinnassa. Jos tavoitteena on käyttöönotto, kotimaisen suuryrityksen tekemän käyttöönoton on näyttävä jossain mittaristossa, ja vastaanottavien organisaatioiden absorptiokyvyn on näyttävä jossain rahankäytössä. Kumpikaan ei tällä hetkellä näy.

Johtopäätös

Mikään tästä ei ole argumentti siitä, että innovaatiorahoitus olisi hukkaan heitettyä. Instrumentit tekevät sen mihin ne on suunniteltu, eivätkä tämän tutkimuksen yritykset useimmiten olisi olemassa ilman niitä. Argumentti on kapeampi: kaksipuolista ongelmaa käsitellään yhdeltä puolelta, ja käsittelemättä jäävä puoli sisältää suurimman osan niistä rajoitteista, jotka ratkaisevat pääseekö mikään tuotantoon.

Raportin havainto on, ettei yhteistyö kaadu hyvien ratkaisujen puutteeseen vaan näkyvyyden, jaetun tulkinnan ja vakaan omistajuuden puutteeseen. Yksikään noista kolmesta ei ole rahoitusongelma. Ne ovat rakenteellisia ehtoja vastaanottavien organisaatioiden sisällä, ja niiden korjaaminen on halpaa suhteessa siihen, mitä ilman niitä jumiin jäävät pilotit maksavat. Nimetty liiketoimintayksikkö ei maksa mitään. Päivätty päätös ei maksa mitään. Hankinnan avaaminen rinnakkain pilotin kanssa maksaa muutaman tunnin koordinaatiota.

Kysymys siis sille kummalle puolelle tahansa. Siinä suuryritysyhteistyössä, joka tällä hetkellä kuluttaa suurimman osan rahoitetusta kassastasi: pystytkö nimeämään henkilön, joka omistaisi ratkaisun onnistuneen pilotin jälkeen, ja päivän, jona tuo päätös tehdään? Jos et, lisäraha ei muuta vastausta – ja se voi pidentää odotusta.

Bridgiumin toinen tutkimusraportti, From Discovery to Practice: How Corporate–Startup Collaboration Becomes Usable, esittää nämä havainnot kokonaisuudessaan, mukaan lukien sisääntulo-, pilotti- ja integraatiovaiheen aineiston niiden takana:
bridgium-research.eu/startup-report-2026

Lähteet

Tags:

#adoptiopolku #Business Finland #innovaatiorahoitus #julkinen rahoitus #pilotti tuotantoon #Pohjoismainen innovaatiopolitiikka #startup runway #yritysten startup-yhteistyö